第十届CIMA最强复盘，看看大咖们都说了些

2021年9月24日，由睿达会MEC主办的为期2天的第十届市场洞察与战略发展论坛正式落下帷幕。本届论坛通过2天、5大内容模块，深度研讨市场与技术趋势洞察、不确定时代的战略选择、创新的数据和信息分析、打造高效的企业竞争情报组织、竞争情报落地实践，直击情报来源，解决行业痛点，闭门私享数据。活动现场气氛热烈，掌声笑声不断！

MEC睿达会CEO陈紫萍女士致欢迎词

让我们一起回顾现场的活动盛况，来看看有哪些你错过的精彩花絮！

01. 大咖演讲

全球布局视角下, 跨国企业对中国战略的新思考——罗黎阳，溯高美索克曼 大中华区执行总裁 中国的GDP从2000年的NO.6，占全球3.6%，到2021年的NO.2，占全球17.4%。中国在20年间实现了飞跃式的高速发展：

中国是全球唯一全产业链的国家。

中国在疫情下GDP逆势增长。

中国成为全球第二大消费市场，第一贸易大国。

中国互联网普及率极高。

中国数据中心需求增长迅猛。

中国用电量增长显著。

节能减排，中国提出双碳目标。

跨国企业对中国的定位，从之前的低成本制造中心，已转变为技术中心、设计中心；立足中国，服务全球。作为一家百年法国电气品牌的跨国企业，Socomec一直十分看重中国市场，致力于耕耘中国市场，用心服务于中国客户。

CMI支持企业并购战略的最佳实践——金驾，碧迪医疗器械 业务拓展资深总监

根据贝恩咨询的《2021年全球并购报告》数据显示，2021年全球范围内的并购势头依然强劲，并将成为企业战略的重要支柱。大约50%的受访高管预计，2021年其所在行业的并购活动将会增多。未来三年，并购对其企业增长的贡献率将达到45%，然而，在过去三年，该比例仅为31%。

并购确实是企业资本增长和社会资源有效配置的重要方式，同时也是一项高风险的重大战略决策，需要对政策、市场、对象等进行深入了解。战略/市场情报则是降低并购决策风险、提高并购成功率的重要保障，并且主要参与到以下几个环节：

01.增长和收购战略。具体体现在：制定企业发展战略，寻找细分增长领域；分析企业现有业务强弱和能力差距；评估收购还是自建选项；确定收购主题和方向等。

02.寻找和筛选公司。具体体现在：列出目标行业公司长名单；确定筛选目标公司标准；根据标准，筛选出短名单目标公司；准备目标公司简介等。

03.谈判和尽职调查。具体体现在：单独价值（资产/市场/客户/产品和技术/政策和许可/竞争对手/管理层）；协同效应（销售额相关/成本相关）；整合所需投入和成本等。

隐形冠军与专精特新——李芳宇，艺达思 副总裁

隐形冠军与专精特新则是套非常有效的方法论，值得各行各业深度学习与持续思考。隐形冠军的思考方式是“聚焦、聚焦、再聚焦”！优选行业机会，以此来契合自身的核心优势。它们大多都具有高利润的水平，原因有3个:

相对较低的竞争（避免巨头竞争/有进入门槛/不易被替换）

高客户的价值（解决客户痛点/至关重要作用）

赢者通吃效应（业内高度品牌认知/高度国际化进程）

而专精特新在很大程度上是解决“卡脖子”问题，它们大都瞄准细分市场，在细分领域建立竞争优势，深度服务于选定的客户群，有着隐形冠军的潜质。“专精特新”具体指的是专业化（聚焦、聚焦、再聚焦）、精细化（客户痴迷）、特色化（关键技术/关键应用）、新颖化（创新是灵魂）。

数据的价值创造——如何将数据转为业务洞察——许荣华，保诺-桑迪亚 首席战略官

人的衰老死亡通过健康管理能得到延缓，而企业生命周期通过有效管理可以重塑。大多可以从3个战略方向入手：第一，公司战略（面对市场和竞争情况，决定在哪个赛道上玩）；第二，业务战略（在选择好赛道后，谋略如何获胜）；第三，运营战略（在既定战术后，如何执行）。

公司战略定义了公司竞争或应该竞争的目的和范围，以及如何为其不同的业务增加价值。商业战略是关于如何在特定的战略领域成功地竞争。战略细分对应于一个行业内的公司，这些公司受到相同的关键成功因素，这是由公司的给定业务单元处理的。而运营战略则决定了有效支持公司和业务级战略所需的活动、能力、过程、结构、文化和资源。

最后，许荣华先生也给出了4点总结，供大家参考学习：

企业和人一样有生命，有健康，有系统及体系。

Intelligence是确保诊断企业是否健康的关键，是采取管理措施的必要条件。

逆向思维：结构化从价值传递为核心考虑，找到定位“where/what/how to play”。

三条路径：对于训练有素的Intelligence人才路路通。

战略与执行如何知行合一 ——刘艾，安斯泰来 业务战略部高级总监

产品质量、创新水平、营收能力以及发展壮大，全都依靠战略和执行的无缝衔接。首先要明确“战略”的概念，战就是需要做的事情，略就是不要做的事情。公司越大，发展的年头越长，领域越广，往往想着要战，但是要略的部分不舍得放下，这是人之常情的事情，但是舍得，也是很重要的事情。刘艾女士强调，企业需要注意少即是多，专注于重要的事情。

关于VBP战略，基本上考虑三个大方向：

Pre-VBP：将产品排除在VBP清单之外总是最好但也是最具挑战性的防御方式。并且在专利关闭前开始准备，作为生命周期管理的关键部分。

VBP Bidding：首先明确方向第一，是胜利还是放弃？赢体现在盈利的情况下，我们可以赢哪个价格？输表现在梯度降价。

Post-VBP：资源重新配置，通过效率投资减缓销售额下降。

数字化时代下的营销一体化战略——张裕蓉，牧星智能 CMO

由于现在企业的竞争态势，决定了企业不可能长期的、没有可视化回报的去追求一些品牌方面的投入。在互联网时代下，由于有了新媒体这样一些多种多样传播形式的存在，企业从“营”到“销”的转化，往往可以在一个渠道里瞬间完成。

如何实现营销一体化？需掌握“1+1+2原则”：

1个成熟细分市场——收割订单

1个刚起步的潜在市场——加大宣传，快速提高目标客户群认知

2个新开拓的细分市场——培植市场

其中，市场细分的意义在于，有利于选择目标市场和制定市场营销策略，提升顾客忠诚度，发掘市场机会，开拓新市场，集中人力、物力投入目标市场，提高企业经济效益和竞争力，以及提升顾客忠诚度。

战略市场部如何推进“碳中和”业务发展——王青，英特飞 北亚区市场总监

气候变化正在成为越来越重要的全球议题。第75联合国大会上宣布，“中国将提高国家自主贡献力度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力争2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和。”

商业行为如何反转气候变暖？共有三种途径：

减少对大气中二氧化碳的释放。

将大气中已经存在的二氧化碳进行消除。

通过制造碳汇（将碳储存在某处）帮助大自然实现途径1和2。

因此，作为一家模块地毯设计与生产商，英特飞开启了“气候回归计划”，旨在发展自身业务的同时创造一个万物共荣的气候环境。气候回归计划包含四大理念：

Live Zero（极简主义）——采取合适的经营模式，无论从地球上攫取何物，都以特定的方式回馈地球。

Love Carbon（爱碳）——不再将碳视作敌人，且将其转化为资源。

Let Nature Cool（让自然自行冷却）——支持大自然管理碳，并调节气候的能力。

Lead Industrial Re-revolution（领导工业化再革命）——将工业转变为实现未来发展的一种力量。

对市场分析工具与样本选取的思考——章景阳 博士，迈哲华咨询 合伙人

章景阳博士通过一些实际的项目案例，为大家讲解了如何根据市场调查的目的和目标群体的特征，综合运用随机（random ）、分层（stratified）、系统（systematic）、便利（convenience）、定向（purposive）、配额（quota）等抽样方法，最优利用资源，有效获取市场洞察。

章博士进而介绍了MaxDiff、Derived Attributes Importance、Van Westerndorp价格敏感性、Gabor-Grainger定价模型、Price-Value Mapping等分析工具在实践中的运用，帮助企业的决策者敏锐地捕捉目标客户真实的需求和偏好以及对价格和价值的感受，从而非常有针对性地改进产品和服务，并制定出在不失去竞争力的情况下最大化销售额和毛利的销售价格。

面向商业环境演化过程的战略新思维：开放式创新——黄震 先生，佛吉亚(中国)战略、市场与合作总监

近几年，从中央到地方，从政府层面到产业层面，大家都在谈论创新这个话题。在中国，创新很多时候来源于“被迫无奈”、希望“快速见效”。换句话说，创新在中国来源于恐惧与压力。企业经营的重点除了寻找蓝海、促进经济增长之外，更重要的是降本增效，实现时间上和空间上同步提升效能。因此企业在进行利润分配时应着重加大对研发、扩大再生产、人力资源激励等方面的投入。

创新理论从当初的封闭式创新发展为目前的开放式创新，从当初的学术界的热议到如今的企业创新实践，“开放式创新”是将企业传统封闭式的创新模式开放，引入外部的创新能力。“开放式创新”的理念为企业和外部合作提供了理论基础。高校、研究机构以及初创企业，是企业链接外部创新生态的重要节点，从研究前沿技术、探索应用技术到专利技术转化，高校、研究机构给企业创新生态带来了新模式的商业试验，以及指引了兼并收购的战略方向。企业可以从简单到复杂逐级进阶发展，可持续地进行开放式创新实践。

建立跨部门高效竞争情报沟通机制——管雨翔，昕诺飞
商务卓越及市场策略总监

企业竞争情报工作不像生产和销售，不会直接地为企业增加产值、产生利润。情报的价值需要通过企业其他部门的应用才能产生，因此，企业竞争情报工作必须要有效的企业沟通机制来保证。Signify在建立跨部门高效竞争情报沟通机制上，做了以下几方面的工作：

市场增长/份额/规模/动态：提供更多与本地市场相关的市场规模/份额报告，以支持商业团队的战略规划。

行业/细分趋势：建立全面的数据库，主动提供深入的部门报告，以支持战略决策和潜在客户。

市场/竞争对手情报：提高及时性并增强业务相关性。

客户/消费者/最终用户洞察：加强自我研究和报告生成能力。

定价情报：提供深入的内部和外部定价情报，帮助渠道优化定价策略。

商业智能/数字化：使用新的数字工具提高数据分析效率。

最后，管雨翔也总结到，信任是建立跨部门沟通机制的前提，信任的建立取决于日常的不断积累，但是也取决于几次关键时刻是否帮助其他部门解决了棘手的问题。

有效的市场洞察帮助销售实现业务增长——金璞，固瑞克 亚太市场总监兼任亚太区润滑业务市场及销售总监

市场营销是什么? 简单地说，营销是通过为客户创造价值和获取价值来建立有利可图的客户关系的过程。营销就是管理有利可图的客户关系。B2B企业市场部的5个基本工作：MI/CI市场洞察、战略规划、战略指导策略制定、整合传播行销方案执行、投资回报率衡量。

好的战略帮助企业管理市场机会的投资组合，做好资产合理配置，资源合理分配，在不同市场投入不同资源。好的战略需要好的企业架构的协同配合去转换策略指导的各个部门KPI，真正实现4P的落地转换，最终为企业带来长期稳定的投资回报。

最后，金璞女士分享了“营”“销”制胜的6要点：

市场：从面到点，销售：从点到面

管理：从面到点，从点到面，从战略到执行

市场营销的战略思维帮助销售指引方向

战略帮助企业协同资源，能够将有限的资源投入到产出比更大的行业（产品开发/成本优化/通路建立/品牌推广（线上+线下））

集中度更高的行业需要大客户管理

长尾市场/新市场需要市场营销的有效手段快速扩大品牌和产品知名度，帮助业务寻找销售线索

战略导向的竞争情报体系搭建的案例分享——俞臻阳，科思创 市场情报与洞察部门亚太负责人

企业如何构建战略导向的市场竞争情报体系去消除未知的风险？可以从“构架、流程、目的”三个角度来思考：

架构

分散型：竞争情报人员分散在各个部门或团队，例如市场部，研发部门，战略规划部门等（特点：组织职能和职位职责方面界定不清、界面模糊；业务部门管理人员参与度不高，竞争情报意识薄弱；全员情报意识淡薄）。

集中型：专职的市场竞争情报分析团队，跨部门、跨职能提供利益相关者有用的情报（特点：人员专业性强；情报信息的一致性和及时有效性高；情报信息跨部门、职能传递效率高）。流程

竞争情报收集子流程→竞争情报分析子流程→竞争情报服务子流程

目的

战略决策和实施（战略计划和战略开发/制定和实施战略规划/重大投资决策/战略联盟/M&A/多元化投资评估…）

早期预警课题（早期战略机会评估/新进入者和潜在进入者对企业威胁评估/行业技术新发现/重大政策转变…）

描述市场主要参与者（包括：竞争者，客户，供应商，市场管理者，潜在合作伙伴等/理解他们的行为/解读其能力和意愿/监测他们的活动/形成公司内部的统一认识）

02. 圆桌论坛

《新时代, 企业战略思维的转变》

特邀嘉宾主持：章景阳 博士，迈哲华咨询 合伙人

特邀圆桌嘉宾：

史军 先生，APP亚洲浆纸业有限公司 全球战略与企业发展总经理

刘艾 女士，安斯泰来 业务战略部高级总监

王雪婧 女士，特斯联 联环控事业部战略市场总监

杜国材 先生，佛吉亚(中国)绿动智行市场部负责人

《市场研究与战略人的职业发展之道》

特邀嘉宾主持：刘庆 先生，迈哲华咨询 执行总监

特邀圆桌嘉宾：

俞臻阳 先生，科思创 市场情报与洞察部门亚太负责人

郭雪莲 女士，阿克苏诺贝尔 市场研究和战略总监

金璞 女士，亚太市场总监兼任亚太区润滑业务市场及销售总监

陈惊春 先生，睿达会特聘专家

03. Mini-Workshop

Mini-Workshop战略情报收集与分析工作坊——快速变化的政商环境中情报思考与实践

郑刚，商业情报专家

在公司层面，竞争情报的核心支持以下几个场景：锁定监测竞争对手，为针对性的竞争策略制定提供有效的情报支持；在宏观环境、行业层面为企业洞察机遇，预警风险；收集先进技术与经营管理上的成功模式、策略，支持标杆学习；针对市场营销、新产品研发、成本管理等项目决策提供情报支持；为战略制订、重大并购、新市场进入等战略决策提供决策支持。

但是，竞争情报的思想与方法正面临着新挑战，比如外资企业在中国面临的政商环境、中国经济增长的“底层逻辑”在变化、企业面临的国际环境在发生重大变化、新型市场呼唤更敏捷高效的“认知-行动力”等等。因此，当下急需重构企业竞争情报的战略与战术。

郑刚老师讲到，原材料是基础，开源信息的“能”与“不能”，具体表现如下：

1、开源信息是所有“情报项目”的基础2、开源信息的深度往往受到一定限制3、外部信息挖掘与数据库服务并重4、实地调研、人力情报是深度信息的主要来源5、关键在于组合——不同手段渠道的组合运用

此外，郑刚老师还给出了信息分析研判的常规流程与方法，分6步走：

鉴别：原始信息应鉴别来源与可靠性；二手信息应有两个独立信息源相互印证

加工整理：剔除虚假、不准确的、偏离主题、过时的信息（要求：真实性、时效性、一致性）

提炼分析：把线索整理成简报、把支离破碎的信息形成

关联分析：去伪存真、去粗存精；由表及里，由此及彼

验证与排除假设：提炼观点、寻找内在关联；作出初步判断

形成报告：提出假设，验证或排除假设；还原现场或过程

04. 互动花絮

本届论坛充满实战干货，更多精彩内容将相继发布，请锁定MEC公众号及视频号！

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关于睿达会MEC

前身为迈哲华商学院，睿达会(Management Excellence Center)是面向在华市场精英设立的会员制组织，致力于从学习发展、行业赋能、项目对接等多个维度打造以营销人为内核的高价值共赢生态圈。